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售前工作心得
瀏覽:4750次 發(fā)布日期:2018-06-16


似乎售前的定義很清晰,每個(gè)人都知道售前就是懂技術(shù)的銷售,或者技術(shù)性的銷售,但是每個(gè)公司、每個(gè)部門對(duì)售前的定義卻不盡相同,有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是個(gè)寫文檔的,有公司要求售前懂技術(shù)、懂產(chǎn)品可能要的是技術(shù)支持,等等,不可一概而論。

我對(duì)售前的定義,就是分析、設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)。具體來說就是對(duì)客戶的需求分析,分析后進(jìn)行方案/理念設(shè)計(jì),然后將之呈現(xiàn)。溝通能力、理解能力、呈現(xiàn)能力是支撐這些工作得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。需求分析、ppt交流、方案等則是這些工作的具體步驟。

定義售前的流程,就是穿線,布點(diǎn),卡環(huán)節(jié)。

線就是從客戶那里得到需求,設(shè)計(jì)出一套解決方案(理念、功能),然后再呈現(xiàn)給客戶,最后簽單;

點(diǎn)就是初期交流階段,需求分析階段,方案設(shè)計(jì)階段,客戶答疑階段,以及報(bào)價(jià)(或者投標(biāo))階段,最后簽合同;

卡環(huán)節(jié)就是在每個(gè)點(diǎn)進(jìn)行文檔輸出,作為進(jìn)度控制和信息匯總;

對(duì)于售前來說,了解客戶信息是很重要的。在銷售看來,客戶的決策鏈、項(xiàng)目運(yùn)作方式以及金額是至關(guān)重要的,這些售前也需要了解。當(dāng)然還有客戶的需求,系統(tǒng)的功能、網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu),以及客戶的技術(shù)把關(guān)人和關(guān)心點(diǎn)等等。所以對(duì)售前來說,應(yīng)該有一個(gè)客戶信息的采集和記錄的過程,部分信息由銷售幫助填寫。這樣對(duì)于售前來說是一個(gè)很好的總結(jié)過程,并且如果中途換人,對(duì)方根據(jù)文檔就能了解項(xiàng)目概況。

所以我認(rèn)為在首次或者初次見客戶時(shí),需要形成一個(gè)客戶信息調(diào)研表,包括客戶信息、聯(lián)系人、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目情況、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以及項(xiàng)目需求等信息,并且在之后的交流過程中不斷的完善。

可能有人會(huì)說,自己只需要按照要求做好就行,客戶會(huì)有銷售管,事情也會(huì)有銷售牽頭,項(xiàng)目情況也會(huì)是銷售在系統(tǒng)里更新。而我想說的恰恰是這些內(nèi)容,銷售的價(jià)值體現(xiàn)在效益上,那售前的價(jià)值體現(xiàn)在那里呢?是某次交流把客戶搞定,還是某個(gè)方案把那單子拿下呢,其實(shí)沒有有一個(gè)量化的東西,或者說是沒有一個(gè)落實(shí)下來的東西。你做的好不好,做了多少工作,甚至于每周干了多少活,卻只是靠銷售來傳遞給公司。

我的觀點(diǎn),這是售前所需要的,一個(gè)是工作的記錄和統(tǒng)計(jì),二是項(xiàng)目在售前階段的把控。為什么呢,因?yàn)槭矍捌鋵?shí)就是銷售過程的項(xiàng)目經(jīng)理。